Vetriebsstudie 2026

Wie steuern erfolgreiche Unternehmen ihren Vertrieb in Zeiten von wirtschaftlichem Druck, sinkender Planbarkeit und KI-getriebenem Wandel?

Viele Vertriebsorganisationen arbeiten heute bereits in deutlich komplexeren Markt- und Kundenstrukturen als noch vor wenigen Jahren. Gleichzeitig basieren Vertriebssteuerung und variable Vergütung in vielen Unternehmen weiterhin auf klassischen Logiken: individuelle Zielerreichung, kurzfristige Umsatzanreize und starre Rollenbilder.

Doch genau diese Systeme geraten zunehmend an ihre Grenzen. Denn Vertriebserfolg entsteht immer seltener in klassischen Einzelrollen. Stattdessen gewinnen teamorientierte Zusammenarbeit, Spezialisierung, strategische Kundenentwicklung und datenbasierte Steuerung spürbar an Bedeutung. Parallel verändern wirtschaftlicher Druck, steigende Wettbewerbsintensität sowie Digitalisierung und KI die Anforderungen an Führung, Zusammenarbeit und Vertriebsvergütung grundlegend.

Die zentrale Frage für viele Unternehmen lautet daher:
Unterstützt unser aktuelles Vertriebs- und Vergütungssystem eigentlich noch die Verhaltensweisen und Steuerungslogiken, die wir künftig brauchen?

Die Kienbaum Vertriebsstudie 2026 liefert Orientierung genau an diesem Punkt.
Über 200 Unternehmen haben ihre Einschätzungen zur zukünftigen Ausgestaltung von Vertriebssteuerung und Vertriebsvergütung geteilt. Die Ergebnisse zeigen deutlich, wie Unternehmen aktuell auf veränderte Marktbedingungen, neue Vertriebsrealitäten und steigende Steuerungsanforderungen reagieren und wo viele Organisationen noch vor erheblichen Herausforderungen stehen.

Die Studie unterstützt Sie dabei einzuordnen,

• welche Steuerungslogiken aktuell an Bedeutung gewinnen,
• wie sich Rollenprofile und Zusammenarbeit im Vertrieb verändern,
• welche Anforderungen moderne Vergütungssysteme künftig erfüllen müssen,
• und wie andere Unternehmen ihre Vertriebsorganisation bereits heute neu ausrichten.

Das erwartet Sie in der Vertriebsstudie 2026:

• Wie wirtschaftlicher Druck Zielerreichung, Profitabilität und Steuerungsbedarfe im Vertrieb verändert
• Warum Vertriebserfolg zunehmend im Team statt in klassischen Einzelrollen entsteht
• Wie Digitalisierung und KI Aufgabenprofile, Rollenbilder und Zusammenarbeit im Vertrieb verändern
• Welche Anforderungen moderne Vertriebsvergütungssysteme künftig erfüllen müssen
• Benchmarks zu variablen Vergütungsanteilen, Zielarchitekturen und KPI-Logiken
• Handlungsempfehlungen für zukunftsfähige Vertriebsorganisationen, Führung und Vergütungssysteme

Erste Einblicke aus der Studie:

• Viele Vergütungssysteme bilden moderne Vertriebsrealitäten noch nicht ausreichend ab
• Variable Vergütung entwickelt sich zunehmend vom kurzfristigen Umsatzanreiz zum strategischen Steuerungsinstrument
• Digitalisierung und KI verschieben den Fokus im Vertrieb stärker hin zu Beratung, Kundenentwicklung und Zusammenarbeit
• Kultur, Führung und Entwicklungsperspektiven gewinnen im Wettbewerb um Vertriebstalente deutlich an Bedeutung
• Unternehmen mit erfolgreicher Wettbewerbsposition messen ihrem Vertriebsvergütungssystem eine besonders hohe strategische Relevanz bei

Die Studie hilft Ihnen dabei, zentrale Fragen für Ihre Organisation fundierter zu beantworten:

• Unterstützt unser Vergütungssystem tatsächlich die gewünschten Verhaltensweisen und strategischen Ziele?
• Welche Steuerungslogiken verlieren aktuell an Wirkung und welche gewinnen an Bedeutung?
• Wie reagieren andere Unternehmen bereits heute auf steigende Komplexität im Vertrieb?
• Welche Rolle spielen KI, Zusammenarbeit und Spezialisierung künftig in der Vertriebssteuerung?
• Wo entstehen Risiken, wenn Vergütungssysteme nicht mit der Vertriebsrealität mitwachsen?

Die Vertriebsstudie 2026 richtet sich an Unternehmen, die ihren Vertrieb nicht nur effizient steuern, sondern langfristig wirksam, profitabel und zukunftsfähig aufstellen möchten.

Datengrundlage:

• 200+ Teilnehmende aus Unternehmen unterschiedlicher Größen und Branchen

Inhalt:

• Management Summary
• Informationen zu Teilnehmenden, Unternehmen und Vertriebsorganisationen
• Ausgangslage: Hoher wirtschaftlicher Druck mit spürbaren Leistungseffekten
• Struktureller & kultureller Wandel im Vertrieb
• Zukunft der Vertriebsvergütung: Mehrdimensional gedacht, fehlende Systemabbildung
• Fazit